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          合并、 裁员、撤站。。。社区团购加速洗牌下,冻品商如何避雷?

          放大字体 缩小字体 发布日期:2020-01-03 11:17:15 来源:


          自8月份开始,社区团购领域开始了大洗牌,头部玩家频频传出合并、裁员、撤站的消息。

          8月30日,十荟团宣布完成与你我您的合并。

          10月初,有消息称食享会和松鼠拼拼正在合并。虽然后来证实合并告吹,但业内人士透露,许多公司都与食享会商谈过合并事宜,最终合并的也不在少数。

          11月30日,松鼠拼拼乐清站发布了公告《江湖再见》,宣布关闭。

          行业大洗牌下,冻品经销商与社区团购平台的合作,也将变得更加复杂、艰难。

          那么,该如何规避错误,实现双方的持续良性合作呢?资深人士鲁磊,从五个角度为经销商朋友出谋划策。

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          如何寻找社区团购平台?

          全国性平台相对好找,网上搜索它的名称、官方公众号、小程序,或者询问相关圈内社群/朋友,一般会找到供应商资料填写的窗口;也可以咨询周边有过接触的朋友,直接要买手联系方式。此类平台相对都是开放性的,可以约见沟通。

          地方性平台网上的相关信息偏少,可以咨询圈内微信群/行业朋友,也可以询问小区拼团群团员、团长,或搜索附近小程序进行联系。

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          如何接触谈判?

          第一步,选好产品

          前期文章谈过如何选品,可点击回顾:干货丨20天卖5000箱牛排!get这些选品大招,社区团购就是“摇钱树”。

          预约采购面谈时,如果预约中明确到产品且采购有让带产品的意向,就带上样品过去;如果没有,第一次不建议带样品,面谈完后,从候选产品名单中看适合平台的或采购有意向的,再择机送样。

          第二步,设计好价格体系

          根据上线产品在产品结构中充当的角色(量/利)、促销方式(劲爆/秒杀/拼购)是否为首页醒目位置(坑位)、是否有包底业绩、参考传统零售终端此类产品的零售价,再结合合作平台的相关费用,核算一个供售价。

          △图片来源:网络

          一般平台会保留18-25%毛利率,团长佣金平均10%-15%。

          第三步,供应商建档

          提交合作主体单位资质、上线产品等相关资料。

          第四步,签订合同

          关于结款方式、账期(现金/货到付款7天/15天/30天)、票据、送货方式、验收标准、收货时间段、地点、质保金或其他相关费用等关键点,要结合自身实际情况,按先易后难的次序重点谈判,继而完成确定。

          如果对自己产品的质量和性价比比较自信,谈判时可以多争取些,拿绩效换资源。

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          经销商如何管控运营?

          1、内容运营

          根据平台受众群体的喜好,提前设计好产品图片、详情页、短视频、功能卖点、资质实力、荣誉简介等社群传播素材,围绕着内容的生产和消费,搭建起来一个良性循环。经销商要留心观察,并持续提升和内容相关的各项数据。

          在这个环节,供应商要亲自参与进来,主动和平台商互动、沟通,并自己加工一些素材、文案,有意识地引导用户,提高浏览商品界面的用户转化率。

          △图片来源:网络

          很多供应商认为没这个必要,这里提醒一点:依靠平台做内容,关键点及卖点的提炼,文案的编排效果,不一定能做到最佳。

          2、价格运营

          现在各平台之间价格厮杀比较严重,产品同质化也相对严重,如何合理规避掉价格厮杀带来的负面影响?

          鲁磊建议,可以通过产品规格、包装以及不同组合形式,合理规避。

          除此之外,

          如果是短线操作产品,先谈好上线候选平台,择机同步上线;

          如果是长线操作产品,建议先谈1-2个有影响力的高流量平台,稳定后在谈其他平台,相对既易且快。

          建议先锁定售价,不同平台根据各自的情况,设定价格可以略有不同。

          3、活动运营

          结合预计销售数量实时监控,无限量产品若销售火爆超过预期(库存备货不足),要及时与采购沟通调整限量。持续跟踪活动过程中的相关数据,做好活动效果的评估。

          这个环节除了关注自己上线的产品,也要关注其他供应商的活动策划,总结可借鉴之处,逐步优化出更适合自己产品的活动方式。

          4、产品运营

          对于某些爆款,可以单点式经营。比如结合选品组合,通过一系列的策划、内外部资源拓展和对接、产品方案优化、内容组织等,去拉升某个产品的特定数据,从而达到一个较好的短期效果。

          举个例子,预上线的新品,可以作为小包装限量赠品来铺路,制定一个砍级标准再赠送,停留一周正常上线(不要采取劲爆价/秒杀),看正常订单量与赠品数量的比例,既能验证赠品转化率,也能验证此方式的有效性。

          5、用户运营

          围绕着用户的新增—留存—活跃—传播以及用户之间的价值供给关系,建立起一个良性的循环,持续提升各类跟用户有关的数据。

          △图片来源:网络

          这个环节,要多参与平台线上线下搞的地推与拓客活动,存量的利基产品不断上线(价格可以略有不同),择优而选的新品、存量的畅销产品及新促销玩法不断交替,围绕消费场景做传播素材,主动链接用户。

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          如何提升业绩?

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          上线时间和展示位置

          位置首选首页前五,如果非??亢?,不如改为分类页面的前6名醒目位置。

          平台的上线售卖与促销时间(一天有多个时间点)是可选可谈可控的,选择一个适合自己产品属性和主流消费群体作息习性的时间点。

          比如说经销商要上线一款包点,鲁磊建议,最好的时间段可以选在周一到周五晚上18-20点,周六日早上9-11点。

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          促销方式与定价

          化繁为简的促销方式,简单换算一目了然更具亲和力,与上线产品对标的传统零售终端的售价相比,要具备优势,突出性价比。

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          预热与造势

          利用好提前准备的广宣素材,提供给平台采购、运营人员,售卖之前在各团长微信群内进行传播造势与预热;提前建个互动互助群,合理使用个人朋友圈和自媒体媒介宣传,提升关注度;也可以组织团长搞品鉴会、社区地推、参观活动等。

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          平台的资源匹配与重视

          上线后的前30分钟到1个小时非常重要,如若平台可以考虑运营手段的灵活性的话,在交易数量上可以引导,及输入流量引导性的推荐。

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          如何做到可持续性的长期合作?

          可持续的深入合作,在鲁磊看来是至关重要的,也是经销商朋友需要格外用心的。关于这点,他提出了四个建议:

          及时做好数据分析,结合问题做选品迭代或方案优化,主动和平台做生意回顾、复盘,共同提升业绩;

          维护好客情关系;

          邀请高层互访,从理念沟通到推动深层次合作,开展联合活动;

          结合社区团购业态的核心受众的日常需求,深入了解消费和交付场景,用利他思维来组织整个运营。



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